Поради

Як побороти страх холодного дзвінка: 6 порад ріелторам

Розповідаємо, як подолати страх холодного дзвінка і не прокрастинировать кожен раз, коли потрібно набрати незнайомий номер.Зателефонувати в магазин або банк в ролі покупателяПеред початком робочого дня можна прикинутися покупцем і подзвонити у велику організацію: банк, інтернет-магазин або агентство. На дзвінки відповідають професійні менеджери, які просто не можуть нагрубити, — інакше їх оштрафують або звільнять.

У них можна розпитати про товар або послугу, потім подякувати і попрощатися.Дзвінок в ролі покупця допоможе розслабитися перед реальним телефонною розмовою і навіть почерпнути у консультантів ідеї, як будувати діалог. Наприклад, можна зателефонувати в агентство елітної нерухомості і послухати, як менеджер презентує квартиру.

Не варто телефонувати в держустанови і маленькі компанії — клієнтоорієнтованість там нижче, і може спричинити зворотний ефект.Якщо не допомагає. Варто взяти більше часу на розкачку.

Чим частіше телефонуйте, тим швидше звикаєте до роботи з холодним трафіком.Контакти великих компаній можна знайти на онлайн-картах. Наприклад, ввести в пошуку «банк», вибрати один із варіантів і дістатися до номера довідкової службыКонтакты великих компаній можна знайти на онлайн-картах.

Наприклад, ввести в пошуку «банк», вибрати один із варіантів і дістатися до номера довідкової службыОтработать дзвінки на коллегахПозвоните колег з агентства нерухомості і попросіть їх зіграти роль клієнта. Якщо ви приватний ріелтор, співрозмовниками можуть стати друзі або родичі.Навчальні дзвінки не викликають сильної тривоги, дають свободу для імпровізації і вчать простіше ставитися до холодним контактам.

Якщо практикуватися, це відчуття легкості залишиться і під час реальної роботи.Можна відпрацьовувати непрості сценарії. Наприклад, попросити «клієнта», щоб він більше сперечався і відмовлявся, а потім переконати його у вигідності пропозиції.

Позитивний досвід на «тренуванні» додасть впевненості в життя.У «Поверхах» є спеціальні онлайн-тренажери, на яких ріелтори відпрацьовують варіанти діалогів з клиентамиВ «Поверхах» є спеціальні онлайн-тренажери, на яких ріелтори відпрацьовують варіанти діалогів з клиентамиЕсли не допомагає. Попросіть у більш досвідчених колег записи розмов з клієнтами, прослухайте їх і спробуйте повторити.

Використовувати метод візуалізації собеседникаОбычно в таблиці холодних контактів видно тільки ім’я і номер телефону. Розмовляти «наосліп» складно, тому з’являється страх. Перемогти страх вийде, якщо створити вигаданий образ співрозмовника.

Наприклад, перш ніж телефонувати нікому Дмитру або Ганні, можна відкрити будь-яке фото з доброзичливо налаштованим незнайомцем. Не варто шукати реальну інформацію про клієнта, інакше втратите багато часу.Кажуть, що якщо на фото дівчина і домашня тварина, це створює відчуття затишку і якийсь безпеки.

Такі фото викликають більше доверияГоворят, що якщо на фото дівчина і домашня тварина, це створює відчуття затишку і якийсь безпеки. Такі фото викликають більше доверияЕсли не допомагає. Придумайте історію про клієнта, яка знизить напругу перед дзвінком.

Наприклад, Дмитро вже три роки не може продати квартиру і потребує допомоги ріелтора. Але він відмовляється це визнати, вперто робить щось своє, постійно робить помилки, втрачає час і гроші.Зібрати список з 100 отказовСоздайте гугл-таблицю і зберіть список з 100 випадків, коли потенційні клієнти відмовилися від послуг або кинули трубку.

Якщо перетворити роботу в гру, справлятися з негативом стане простіше.Наприклад, можна створити онлайн-таблицю «Мої 100 відмов» і в стовпчик перерахувати контакти за невдалим дзвінків. Коли набереться сотня таких рядків, відношення до відмов, швидше за все, зміниться.

Так може виглядати список 100 відмов у звичайній гугл-таблицеТак може виглядати список 100 відмов у звичайній гугл-таблицеНе турбуйтеся і не сприймайте цю таблицю як підтвердження профнепридатність.100 відмов — терапевтична техніка, яку придумав канадський бізнесмен Джейсон Комля, і її використовують по всьому світу.Якщо не допомагає.

Збільште кількість дзвінків мінімум до 10 в день — так ви звикнете швидше.Прописати користь послуги для клиентовИногда ріелтори бояться дзвонити незнайомцям, тому що здається, що їх послуги нікому не потрібні. Виникає неприємне відчуття «впарювання» своєї пропозиції.

З цим страхом вийде впоратися, якщо виписати всі переваги послуги для клієнта. Список можна використовувати під час дзвінка, він додасть впевненості і допоможе відповісти на пряме запитання клієнта: «Навіщо ви мені потрібні?»Якщо ідей зовсім немає, можна поставити себе на місце клієнта і уявити, що потрібно купити житло або продати своє: якого роду допомога допомогла б вирішити таку задачу. Список вийде краще, якщо поставити в цей приклад обмеження: наприклад, потрібно терміново продати, за конкретною ціною, у нерухомості є проблеми з боргами і власниками.

Список можна прописати в блокноті або зробити в ГуглДокументах. Про переваги зазвичай розповідають колеги, наставники або керівники у отделеСписок можна прописати в блокноті або зробити в ГуглДокументах. Про переваги зазвичай розповідають колеги, наставники або керівники у отделеЕсли не допомагає.

Скласти список питань, які найчастіше клієнти запитують, наприклад: «Чому стільки коштують ваші послуги?», «Що входить у вашу роботу?». Ці питання потрібно задати інших ріелторів, колегам у відділі. Відповіді потім занести в документ зі списком переваг.

Починати розмову тільки за скриптуБывает, що ріелтор не може змусити себе зателефонувати за холодним контактам, тому що не розуміє, з чого почати. Він боїться, що помилиться або буде мовчати в трубку.Рішення — використовувати готовий скрипт.

Якщо в компанії немає сценарію, потрібно підготувати свій. Скрипт може виглядати так:Зі скриптом вести діалог буде простіше — не буде заважати волнениеСо скриптом вести діалог буде простіше — не буде заважати волнениеЕсли не допомагає. Буває, що навіть з хорошим скриптом дзвонити все одно страшно.

Тоді потрібно відпрацювати діалог на друзів чи колег, потім попросити зворотний зв’язок. У «Поверхах» зворотний зв’язок дає наставник або менеджер відділу: так ріелтор розуміє, де робить помилку, як краще поводитися після тієї чи іншої фрази клієнта.Що робити, якщо страх холодних дзвінків заважає работатьПритвориться покупцем і поспілкуватися з менеджерами великих компаній.

Потренуватися на колегах.Придумати образ людини, з якою розмовляєте.Зібрати список з 100 відмов клієнтів.
Сформулювати, ніж послуга корисна клієнту.Використовувати скрипти в роботі.Читайте більше цікавих статей про нерухомості на сайті Поверхи Журнал !

Related posts

Leave a Comment